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广州家具VS四川家具:巅峰对决 各有千秋
更新时间:2019-07-02 07:22  浏览量:  

  广东家具以设计著称,体现在产品研发,门店形象,品牌包装上,代表着档次和品质,成为国内一二线市场的佼佼者,代表品牌有皇朝家私、联邦家居、富之岛、红苹果、耀邦、华源轩等,其中皇朝家私1998年以榉木系列,畅销全国三年并借势腾飞,2003年邀请关之琳代言,成为了国内消费者最熟知的品牌。联邦家居研发的 “联邦椅”风靡全国,并已经成为了实木椅子的经典款型,在市场上扎根发芽,经久不衰。富之岛将鞋柜单独切分开来做成专卖店,其创立的“小狗第一”,跟风者,模仿者无数(不过,富之岛倒闭之事前段时间闹得满城风雨,这里就暂不提)。这样的案例还有很多,广东家具在产品研发,营销创新上,都占尽优势,成为中国家具的风向标,晴雨表。

  四川家具,让人想起的就是全友家私,掌上明珠,双虎,这三个品牌被外界并称为“三架马车”。这三个品牌,都是板式家具为主,在市场布局上主攻县城,在销售模式上主推独立店,以终端的爆破活动闻名。因为一二线城市被广东家具占了先机,所以在产品研发,产业链,生产管理,营销上落后的四川家具,只能选择布局县城为代表的三四线市场。整体上,四川家具给行业的印象就是低端,量大(全国10亿产值的家具公司屈指可数,而全友则已经过了100亿),爆破促销生猛(有人形容说全友做促销活动,两公里开外的老鼠洞都能收到通知)。全友的爆破促销,当之无愧行业第一,不得不提到吴长江导师。中国家居社区营销模式的缔造者,其经典课程《巅峰促销商道》,是目前中国家居经销商最实战促销落地总裁班,帮助了中国几万名经销商获得了业绩突破。

  广东和四川这两个家具生产基地,一个主攻一二线市场,一个主攻三四线市场。当然,这是五年前的市场格局,而现在随着一二线城市的越发饱和,广东家具对县域市场早已垂涎欲滴,而四川家具也一直对一二线市场不甘心。所以,一场场好戏就这样上演了。

  广东家具中板式在2010年开始,在一二线城市开始有较大的经营压力,这种压力来自商场租金的上涨,而板式的同质化严重,附加值不高,毛利由50%掉到40%,并且还在一路往下掉。很多品牌相继退出了一二线年,很多一二线市场的红星美凯龙、月星、居然之家的板式套房区,都只剩下红苹果一家在苦苦支撑。2010年我在皇朝家私管理渠道时,当时服务的辽宁的四个城市中,共10个门店,其中三分之二的门店开在县城。从销售的业绩来看,县城的销售业绩贡献超过三分之二。

  在跟县城的经销商的接触中发现,很多经销商之前是做低端的板式,甚至是散货模式的,不是开专卖。他们对门店的形象,销售人员的礼仪要求较低,甚至是没要求。但毕竟是以前就卖板式家具的,只要稍微引导一下,他们能够马上跟上步伐。这种引导,主要是摆场上和促销的指导:在摆场上,县城的经销商习惯性地把产品摆得很紧凑,甚至连走廊都不留出来,那么卖场动线设计是如何促进顾客购买的,这是需要给经销商讲解的。而在促销上,需要提供宣传单的平面设计,爆款、特价组合和全场的折扣方案,这些都是县城经销商欠缺的。

  为什么广东的沙发品牌到了三四线市场的县城,会遇到挑战呢?这是因为本来广东主流沙发品牌在一二线市场占据着主流卖场的主流位置,这本身给消费者的感觉就是大品牌,客流也是商场里最理想的,这样的情况下,这要请几个比较优秀的导购,销售业绩就有了保障。而沙发品牌到了县城,很多是独立店,可能跟散货,低端产品放在同一层楼,也可能是开在散货,低端产品的楼上,另外经销商可能没有意识到需要在独立店的外墙,树一块沙发品牌的广告牌,还可能没有对沙发品牌进行广告投放和宣传推广。我曾经在锦州的一个县城,见识过一个一线沙发品牌入驻半年后,当地很多人都不知道的情况。同时,因为在一二线城市的时候,这些沙发品牌更多依靠的是经销商自身的运营,总部提供给经销商的服务有限,甚至开业的时候都没有人过去摆场,甚至还出现过一些市场三年都没去一个业务经理的情况,而这样的渠道管理模式到了县城,面对四川家具企业的爆破促销,强势推广,很多沙发品牌只能败退。

  全友家私是中国国内家具出货量第一名,其独立店模式,省代理模式,在广东家具企业占据一二线市场的围困中,摸索出了自己的一条出路,全友模式是四川家具企业一段时间内的发展缩影。

  在很多县级市场,在当地的消费者心目中,全友就是大品牌。这得益于全友在开业起,月月不间断的宣传,促销。车身挂上广告喷绘,车头放个大喇叭,走大街串小巷,这就是全友宣传的标配,还有地毯式的宣传单发放,在开业前硬生生多出来的路边很多临时广告位置

  全友的独立店面积,从2000平米,到主推4000平米,到有些门店开出了6000平米,甚至更大!首先响应公司开出大面积独立店的,公司都给出巨大的支持,他们可以提前一个月派出培训老师,爆破小组到市场一线协助摆场,协助宣传推广,对门店进行培训。我在辽宁凌源市见识过全友6000平米的大店开业,除了派出的团队协助经销商外,还对门店装修,饰品摆放提出了苛刻的要求,提供了饰品的陈列图册,规定了每一件饰品摆放的位置,据说当时检查时发现了一件饰品陈列有问题,对区域经理进行了处罚。可以说,全友这个独立店的形象,超过了大多数的广东板式家具的形象。

  以全友为代表的四川家具来势汹汹,在县城攻城略地,其团队执行力,促销推广的力度,让业界为之侧目,在市场竞争日益激烈的2010年,广东家具甚至开始羡慕起全友的爆破促销

  四川家具行业,在全友之后,有一匹黑马也渐渐被人们所关注,这个品牌邀请了黄晓明出任代言人,这个品牌完成了四川品牌从县城到一二线城市的势逆,在一二线城市入驻了红星等主流商场,这个品牌就是帝标,一个2014年注定成为热词的品牌。

  成为2014年的热词,不只是因为这个叫帝标的品牌,在出货量上可以叫板左右沙发,顾家家居,也不是因为他们提出了百亿计划,而是一位有欧美企业任职经历,被吴晓波的蓝狮子评委2013年度中国十大职业经理人,匆匆入职帝标,接着在一个月后离职,业界哗然。

  在评价这次离职风波时,很多人摇着头大喊:“可惜”。而被问及为什么会导致这么高级的人才的离职时,答案趋向一致:“四川家具还太保守,无法接受高级职业经理人折腾。”

  在全友、帝标的引领下,新的家具品牌也在继续为四川家具在一二线城市的梦想而努力。

  2014 年6月,成都家具展人头涌动,无论是第六空间、红星、月星、居然之家等连锁物业,还是经销商群体很多人都参与了这次展会,大家对这个在县级市场强势,对一二线市场发起一轮又一轮冲击的家具基地,投入了比以往更多的关注。而在这次展会中,有一家沙发新品牌,引起了很多人的关注。而在2014年3月8日开出第一家门店的一款七色小美式品牌,在三个月时间里,签下了北京、郑州、长沙、苏州、常州、大连、三亚、重庆等十家门店,并在国庆前陆续开业。这是否代表了四川家具企业,全面反攻一二线市场的开始呢?

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